Erfolgreich Verhandeln lernen mit NLP

Wer glaubt dass es bei Verhandlungen mit Lieferanten eh immer sachlich zugeht, irrt gewaltig.
Auch hier „menschelt“ es viel mehr als wir uns oft vorstellen können.

Nezih Maktav, Geschäftsführer der M7-Tools GmbH, versteht sich darauf sich so in seine Gesprächspartner hineinzuversetzen, dass er auch hinter deren Kulissen sehen kann. So schafft er es innerhalb kurzer Zeit eine Gesprächsbasis herzustellen, in der eine Win-Win-Situation möglich wird.

In dieser Arbeit zum Thema “Erfolgreich Verhandeln lernen mit NLP” beschreibt der Autor, Nezih Maktav wie er das Format: NLP Wahrnehmungspositionen nutzt, um sich unmittelbar in das Gefühlsleben seines Gegenübers zu versetzen.

Letztlich wendete ich die Wahrnehmungspositionen bei einem Jahresgespräch mit einem unseren Lieferanten an, mit dem ich immer wieder mal Kommunikation Probleme hatte. Durch die NLP Technik – Wahrnehmungspositionen habe ich unsere Partnerschaft ins neue Licht rücken und unser angespanntes Verhältnis in ein sehr positives miteinander wandeln können.

Im Verhandlungstag:

Gleich nach der Begrüßung fing es schon mit Schwierigkeiten bei der Platzwahl am Verhandlungstisch an. Mein Verhandlungspartner konnte sich nicht entscheiden wohin er sich setzten solle, denn er wollte sich nicht unbedingt direkt neben mich und auch nicht direkt gegenüber hinsetzen.

Er gab seinem Kollegen heimlich ein Zeichen und den Vortritt, er wolle sich bitte doch da hinsetzen (also näher zu mir), ohne dass ich es merken sollte. Aber so war es leider nicht, denn ich hatte seine Geste aus dem Augenwinkel heraus gesehen und seine Unsicherheit dabei bemerkt. Und das wiederum hat mich sehr überrascht. Wieso?

Durch sein  unsicheres verhalten und die allgemeine angespannte Situation,  hatte ich plötzlich ein unwohles Gefühl in mir gespürt. Ich dachte an das letzte NLP-Wochenende bei der CTA. Dort lernte ich, mich durch die NLP-Methode: „Wahrnehmungspositionen“ die Perspektive meines Gesprächspartners einzunehmen.  In der ersten Fassung übt man dies mit Bodenankern, doch Tanja erklärte uns, dass dies auch ohne geht und dass man dies auch direkt in einem Gespräch anwenden kann.

Ich schaffte es, durch einen einfachen und schnellen Perspektiv-Wechsel direkt am Verhandlungstisch. Ich erkannte was in meinem Lieferanten vor sich ging.

Auch ich war schon in solchen Situationen, nur halt anders herum. Deshalb konnte ich mich schnell in seine Position und Lage versetzten und mir gut vorstellen, wie er sich wohl fühle und wie er mich von seinem Standpunkt aus sieht. Und in den Moment sah ich mich tatsächlich, mit meinem inneren Auge selbst, wie arrogant und wie oberflächlich ich mich ihm gegenüber gerade verhalte und dass ich ihn regelrecht von oben belächele.

Durch diese neue Betrachtungsweise habe ich erfahren welchen negativen Eindruck ich bei ihm durch mein Lächeln auslöste und wie unsicher er dadurch wurde. Dabei wollte ich mit meinem Lächeln eher Freundlichkeit symbolisieren und nicht Arroganz.

Ich reagierte schnell, mit meinem Zuvorkommen und ehrlichen offenen Art, war sehr ernst und respektvoll zu ihm, bis wir tatsächlich, nach dem üblichen Smalltalk, in Private Themen rutschten und uns sogar später über Wahrnehmungspositionen und verschiedene Betrachtungsweisen unterhielten.

Erfolgreich Verhandeln lernen mit NLP

Dies baute ein neues Vertrauen bei uns auf. Seitdem duzen wir uns und wir haben ein sehr Positives mit einander. Ohne die nun erworbene Fähigkeit dieses schnellen Perspektiv-Wechsels wäre ich niemals darauf gekommen, dass das von mir gut gemeinte Lächeln zu einer solchen Unsicherheit bei meinem Gegenüber führt. Sich so schnell in andere Menschen hineinversetzen zu können, ist eine neue Fähigkeit, die ich nun jederzeit nutzen kann.

Foto Pete Linforth, Pixabay

Autor: Nezih Maktav, Geschäftsführer und NLP Practitioner der Coaching u.- Training Akademie