Erfolgsentwicklung in der Vertriebsabteilung
Zielentwicklung und Führen von Menschen nach Ihren individuellen, unterbewussten Bedürfnissen und Stärken. Auflösungen von Limitierungen und positive Zielformulierung.
Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des anderen zu verstehen.
(Henry Ford)
Inhaltsverzeichnis:
- Ausgangssituation, Idee und Hintergründe des Prozesses
- Format und Inhalte für den Prozess
2.1. Vorannahmen des NLP
2.2. Verwendete Formate
- Der Prozess
3.1. Recruiting/Vorstellungsgespräch
3.2. Zielformulierung und Umsetzung
3.3. Resümee
- Ausgangssituation:
Der Prozess der Personalauswahl und Coaching im Vertrieb ist aufbauend aus meiner Tätigkeit als Leiter eines freiberuflichen Vertriebes. Die Inhalte stützen sich auf einen Coaching Prozess mit Methoden aus dem NLP Practitioner und dem NLP Master.
Der entwickelte Prozess dient für eine qualitative Auswahl der Mitarbeiter, welche auf das Berufsprofil passen, damit der gemeinsame Erfolg gewährleistet ist. Der Nutzen liegt hier bei Vertriebsunternehmen, Führungskräften, Recruitern, welche direkt mögliche Mitarbeiter nach einem für Ihre Unternehmsphilosphie passenden Schemen einstufen können.
Einmal den „Hunter“, also dauerhafte Jäger die von Abschluss zu Abschluss motiviert sind und regelmäßige Erfolgserlebnisse benötigen um glücklich und motiviert zu sein. Diese sind zum Beispiel in einem Direktvertrieb sehr gefragt.
Die andere Art des Vertriebes sind die „Sammler“, welche lange und kontinuierlich an einem Projekt arbeiten und diese meist hochwertigeren Aufträge einzuholen. Hier ist die Kundenbindung und Servicequalität wichtig, da wir uns hier im Projektverkauf aufhalten.
Ich bin der Meinung, dass man beides in einem gut laufenden Vertrieb benötigt, um eine homogene Verteilung zu erhalten und keine volatilen Umsätze über das Geschäftsjahr zu generieren.
Durch den Ablaufprozess findet man schneller passende Personen für die zu besetzenden Stellen. Dies spart finanzielle und zeitliche Ressourcen. Durch die daraus resultierende abgeschwächte Fluktuation werden Kosten wie Abfindungen, ständige Stellenausschreibungen, immer wieder anfallende Einarbeitungen gespart.
Durch einen geringeren Zeitaufwand in Personalgesprächen, spart man sich viele Bewerbungsgespräche, somit kann die Zeit welche dafür verwendet wurde, zum Beispiel in die Entwicklung der Produkte investiert werden um noch mehr Erfolg zu generieren und seine Mitarbeiter weiterhin individuell zufrieden und erfolgreich zu binden.
Zu meiner Tätigkeit:
Meine Tätigkeit umfasst das Recruting, Ausbilden, Trainieren, Führen und Koordinieren von selbständigen Handelsvertretern. Hierbei arbeite ich mit den verschiedensten Charakteren mit unterschiedlichen Lebenswegen und Lebenserfahrungen.
Oft handelt es sich um sogenannte „Quereinsteiger“ also branchenfremde Menschen, welche mit dem Vertrieb und/oder einer Selbständigkeit noch nichts zu tun haben.
Somit ist die Einstiegshürde mit den Menschen Ihre persönlichen Perspektiven, Möglichkeiten und ggf. auch versteckten Ressourcen herauszuarbeiten, da ansonsten oft der Fokus durch limitierende Glaubenssätze und daraus resultierender Angst verloren geht.
Die Folgen daraus sind oft Unsicherheiten und Zweifel auf das gesamt Vorhaben und an der eigenen Person. Die Ursachen für die Limitierung/en sind sehr oft unbestimmt und wenig konkret.
Bevor verschiedene Methoden der neurolinguistischen Programmierung angewandt werden, müssen die Personen immer erst ihr Ziel, Strategie und ihre Motivation hinter diesem Ziel bewusst wahrnehmen. Hierbei soll eine Möglichkeit gegeben werden, die sich an der positiven Wahrnehmung orientiert und das Ziel als vorteilhaft anstatt als beängstigend darstellt. Ausgangspunkt ist hier, dass ein vorteilhafter Zustand erreicht wird, wenn die verschiedenen individuellen Ressourcen einer Person optimal zur Geltung kommen. Es ist wichtig in Erfahrung zu bringen wie der Mensch „tickt“ um individuellen Erfolg generieren zu können.
Bild: Gert Altmann, Pixabay
- Format und Inhalte für den Prozess
Vorannahmen des NLP:
- Alle Menschen haben Ressourcen, um gewünschte Veränderungen an sich vorzunehmen
Jeder Mensch besitzt bereits alle Möglichkeiten seine persönlichen Ziele und seinen individuellen Erfolg zu erreichen, man muss diese Ressourcen nur hervorrufen.
- Die Intention allen Verhaltens ist positiv
Jeder handelt aus seinem Weltbild positiv, es gilt für den gegenüber nur zu erkennen was die positive Absicht ist um auf diese aufzubauen.
- Chunking – alle Menschen können Leistungen weit über ihre subjektiv empfundene Grenzen hinaus vollbringen, wenn die Aufgabe in Stücke geteilt wird, die klein genug sind.
Es gilt hier die andere Person nicht zu überladen, sondern ihr Möglichkeiten zu geben diese Leistungen/Ziele klar in Unterziele zu definieren damit diese auch greifbar sind und nicht erdrückend wirken.
- Rapport bedeutet, dem anderen in seinem Modell der Welt zu begegnen.
Man kann mit einem Menschen nur etwas positives kreieren, wenn man die Person dort versteht und abholt wo sie ist.
Verwendete Formate
Folgende Formate und Grundlagen des NLP wurden bei dem Fallbeispiel verwendet:
- Pacing/Rapport/Leading
- Meta Formate
- Meta Modell der Sprache
- Strategien des Menschens Planen/Surfen/Dümpeln
- Zieleformat / New Life Design
- Diamond Technik (bei limitierenden Glaubenssätzen)
- Reframing
Bild: Gert Altmann, Pixabay
3. Der Prozess
3.1. Recruiting/Vorstellungsgespräch
Dem Potentiellen Anwerber wurde nach dem gezeigten Interesse an der Tätigkeit ein Fragebogen per Mail zugesandt um eine Persönlichkeitsanalyse durchführen zu können. Hierauf waren Fragen aufgeführt wie zum Beispiel:
- Was ist dir bei deinem Beruf wichtig?
- Was ist dir bei einem Auto wichtig?
- Was möchtest du mit deinem Leben anfangen?
- Was ist dir an dem wichtig, was du tust?
- Warum machst du gerade das, was du im Moment machst?
- Warum hast du dir gerade diesen Beruf ausgewählt?
- Woran merkst du das du deine Arbeit gut erledigt hast?
- Merkst du es selber, oder durch andere?
- Wenn du in eine Situation kommst, pflegst du rasch zu handeln, sobald du die Situation überblickst, oder ist es dir lieber, die Situation erst sorgfältig zu studieren?
- Schreibe etwas über eine Arbeitssituation in der die im speziellen besonders glücklich warst und erläutere warum
Der Anwerber sollte mindestens 3-5 Sätze zu den Punkten schreiben. (Durch die Formulierung sollte erkannt werden welche Sprachmuster der Bewerber verwendet, Hin-zu oder Weg-von)
Nach der Rücksendung des Fragebogens wurde dieser ausgewertet, wie die Einstellungen in folgenden Punkten ist:
- Motivationstyp
- Suchen: bewegt sich darauf zu was er/sie mag
- Suchen mit einem bißchen Vermeiden: primär motiviert braucht aber auch etwas was er/sie vermeiden kann
- Beides: Motivation und Vermeiden ist gleich stark ausgeprägt
- Vermeiden mit ein bißchen Suchen: primär motiviert wenn er/sie sachen vermeiden kann
- Vermeiden: Motiviert von ihre/seinen Ängsten
- Gründe-Sort
- Möglichkeit: Lösungsorientiert such nach Alternativen, nicht pflichtbewusst
- Notwendigkeit: Routine, arbeiten stark nach Plan, nicht flexibel
- Beides
- Referenzrahmen
- Intern: Meinung von innen
- Extern: Meinung von außen
- Balanciert: ausgeglichen
4. Aktivitäten-Sort
- Proaktiv
- Reaktiv
- Beides
- Arbeitsstil
- Unabhängig
- Team
- Beides
Der Bogen wurde anhand einer Tabelle kategorisiert um ein Verhaltensprofil zu erstellen und den individuellen Charakter besonders auf seine Eigenschaften motivieren zu können und mit ihm in seinem Weltmodell gemeinsam Ziele erarbeiten zu können.
Die schriftliche Zusendung sendete sich nicht als die beste Möglichkeit heraus, da die einzelnen Personen viel Zeit hatte sich den für sich „Best Case“ fall zu konstruieren. Dadurch schaffte ich die schriftliche Fragestellung ab und implementierte die Fragen in Probearbeitstag, welche der Bewerber mit mir verbrachte.
Der Vorteil war durch den Aufbau des Rapports durch Anwendung des Pacings, dass der Bewerber in seinem Repräsentationsystem aufging und man valide und korrekte Aussagen aus dem Weltmodell hatte. Die oben genannten Meta Foramte wurden nach Aufbau des Rapports während der Arbeit mit Meta Fragen erfragt um die Aussagen weiterhin zu validieren.
Der nächste Vorteil des persönlichen Kontaktes und des guten Rapports war, dass man zugleich einen Einblick in die Strategie des Menschens erhalten hat. Somit konnte klassifiziert werden ob es sich um einen Planer, Surfer oder Dümpler handelte. Auch dies war hilfreich um bestimmen zu können ob eine Zusammenarbeit möglich ist und wie diese aussehe müsse, damit die Person maximalen Erfolg für sich verzeichnen könne.
3.2. Zielformulierung
Sofern sich nun ein Bewerber als qualifiziert für die Tätigkeit erwiesen hat, wurden gemeinsam die Ziele formuliert. Dies dient zur Orientierung/Koordinierung, Zufriedenstellung des Vertreters und Erreichung der individuellen und gemeinsamen Ziele.
Bild: Gert Altmann, Pixabay
Dafür wende ich das New-Life-Design an.
- Zuerst definiert der Vertreter mit meiner Unterstützung seine Ziele nach der SMART Formulierung, also spezifisch, messbar, attraktiv, terminiert. Hierbei wird direkt darauf geachtet ob es sich um einen Wunsch oder ein tatsächliches Ziel handelt. Bei einem Wunsch steht keine Bereitschaft der Veränderung zur Verfügung, bei einem Ziel definiert die Person was sie dafür tun möchte.
- Dass die Ziele auch erreicht werden können, wurde darauf geachtet, dass das Hauptziel in Teilziele untergliedert werden können. Somit verschafft sich die Person sofort eigene Erfolgserlebnisse bei dem Erreichen diese, zudem sind diese schneller zu erreichen.
- Nachdem die oberen Punkte gemeinsam erarbeitet wurden, ließ ich den zukünftigen Berater seine ZIEL-TIMELINE in einem kleinen Diagramm visualisieren und sich hineinversetzen ob dies auch für ihn passend ist und welche Werte er damit verfolge. Zum Beispiel mit der Frage: „Welche Werte werden erfüllt sein, wenn du dein Ziel erreicht hast?“
- Zum Ende wurde noch hinterfragt, was Ihn bisher davon abgehalten hat, dies so umzusetzen. Hier sollen ggf. limitierende Glaubenssätze hervorkommen. Wenn limitierende Glaubenssätze kamen, gingen wir zusammen in die Diamond-Technik über um diese aufzulösen. Sofern kein limitierender Glaubenssatz kam, ließ ich den Berater die Situation noch einmal positiv formuliert zusammenfassen. Wir überprüften ob irgendetwas aus dem Umfeld dagegen sprechen könne und holten uns einen konkreten Termin her, ab dem es umgesetzt wird. (In der Regel sofort)
Durch die vorherige Vorgehensweise der Meta-Formate und dem guten Rapport, war die Durchführung sehr angenehm und einfach greifbar für die Person.
3.3 Resümee
Der Prozess wurde auch auf bestehende Berater übertragen und nicht nur bei neuen oder möglichen neuen Beratern.
Durch die oben genannte Vorgehensweise konnte ich für mich persönlich die Qualität meiner Berater steigern. Die Harmonie in dem bestehenden Team ist deutlich verbessert, da die Kommunikation und die Zielvereinbarungen nun individueller und greifbar für jeden einzelnen sind.
Der Umgang miteinander ist besser geworden, da sich jeder in seiner Person Verstanden fühlt. Daraus resultieren ist die Fluktuationsqoute deutlich gesunken und die monatlichen Ziele und deren Erreichung tendiert bei jedem individuell an 100%.
Autor des Fachartikels: Personalauswahl und Coaching im Vertrieb
Marcel Hertel , NLP Master- Coach und Business-Coach ECA
Bild: Rawpixel, Pixabay
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